作為公司參展的展臺人員，首先，要十分清楚地知道：誰是我們的客戶？公司的主要市場和客戶類型？什么是這些客戶應(yīng)該具備的要素？他們的興趣點分別在哪里？他們關(guān)注什么？其次，進行專業(yè)的評估和接待，這包括：他是不是我們的客戶？他很迫切但對我公司來說重要嗎？我該花多少時間接待他？應(yīng)該讓他明白我懂得他的實際需求，并能為他提供解決方案，還是馬上抽離結(jié)束談話？

 

  其實，來到你展位上的客戶很多都不是你的客戶。有些在展會的現(xiàn)場表現(xiàn)出“濃厚興趣”的人，并不一定真的有意向和你的公司做生意，很可能只是隨便看看。而且沒有專一性，這類“客戶”在當(dāng)今的展會上占有一定的量，如果一視同仁進行接待，潛在客戶反而會被忽略，寶貴時間被耽擱。所以，在現(xiàn)場接待客戶時一定要掌握業(yè)務(wù)技能，委婉地了解對方的意圖和現(xiàn)階段的要求，在仔細(xì)分析客戶的基礎(chǔ)上進行篩選。

 

  同時也要注意，不要過于以訂單取人。因為在展會現(xiàn)場就能夠談妥的新訂單數(shù)量總是非常有限的，更有不少買家把訂單看成是形式發(fā)票(PI)，毫無合同觀念。所以，買賣雙方大多是要利用這個機會建立互信，為以后的合作打下基礎(chǔ)。

 

  溝通中了解客戶的背景信息有助于評估和篩選客戶。

 

01

 

采購背景

 

該客戶是否有采購權(quán)

 

客戶職位和采購角色如何

 

影響采購的關(guān)鍵要素是什么

 

首次采購或補充采購的預(yù)算和采購量

 

客戶目前的采購到了哪個階段

 

客戶與我們的匹配度、吻合度

 

了解客戶的采購用途，是自己用還是為上下游客戶采購

 

客戶的迫切度如何

 

我們會談的氣氛如何，客戶有沒有提到同行

 

02

 

分辨采購決策者和影響者

 

我們參展的一個重要目的，就是通過展會直接與買家進行面對面的交流。但即使是專業(yè)展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛。有時候，一些買家在展會上沒有權(quán)力簽訂合同或確定價格和訂貨數(shù)量。

 

但是這并不意味著他們對你的產(chǎn)品沒有興趣，只是這個人可能不是決策人。但可能是決策的影響者，所以供應(yīng)商向來訪買家問問題就顯得尤為重要，比如您是誰？是什么職務(wù)？是總裁，是設(shè)計人員、采購人員、生產(chǎn)部人員還是負(fù)責(zé)收集市場信息的情報人員？當(dāng)了解到對方的職位后供應(yīng)商應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品公司介紹重點，以滿足這個職位買家的需求。

 

如果來的是一個公司的采購經(jīng)理，供應(yīng)商同樣需要請出資深的人員來接待這位客戶，因為他有權(quán)決定采購與否，是決策者。對于技術(shù)人員來說，他想了解的是新產(chǎn)品的研發(fā)進度和價位；對采購人員來說，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的大目的；而對情報人員來說，目的則是收集新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進行生產(chǎn)研發(fā)。

 

由于不同客戶的關(guān)注重點不同，應(yīng)針對不同客戶的咨詢派出合適的人員與其溝通，針對不同的職位買家要做好個性化的銷售簡報，將能更好地解決客戶提出的問題，提高他們的滿意度。同時，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報價單、溝通者的名片、技術(shù)人員等。這是針對不同的買家組合做出的好接待方案。所以，清楚地分辨采購決策者和影響者將為你在展中或展后簽約提供有效的途徑。

 

展臺的概念

 

展臺的設(shè)計搭建簡單的來說就是為各種展會做展臺的一項商務(wù)服務(wù)，屬于商業(yè)服務(wù)行業(yè)。中國早的展會估計也就是廣交會了。

 

展臺設(shè)計搭建

 

有很多企業(yè)不重視這一塊的工作，只是覺得在展會上自己的產(chǎn)品實質(zhì)好，價格有競爭力，沒必要做那些表面的工作。這就大錯特錯了，俗話說花還要綠葉來襯托。在一個好的展會里面有一個好的展臺不僅有利于企業(yè)在展會上營銷而且還顯示企業(yè)實力。企業(yè)的展臺做的好、做到高檔，路過的潛在客戶看了就會走進展臺就方便做成生意。而有的公司為了節(jié)約成本隨便弄了幾個柜子就是展臺，不僅顯的低擋而且還讓企業(yè)顯得很沒實力，這樣就大大降低了自己的營銷效果。

 

展臺的類別

 

展臺的類別有經(jīng)濟型展臺、中端型展臺、豪華型展臺、營銷型展臺等，展臺設(shè)計搭建是一項商業(yè)服務(wù)，這項服務(wù)和一般的商業(yè)服務(wù)又是不一樣的。其他商業(yè)服務(wù)可能是穩(wěn)定的、一成不變的，但是展臺的設(shè)計搭建卻不一樣。這項服務(wù)會隨著展會的不同，攤位的位置不同，產(chǎn)品風(fēng)格的不同而產(chǎn)生不同的變化。所以這項商業(yè)服務(wù)是多元化的，展臺設(shè)計必須是由企業(yè)和設(shè)計公司相互配合好才能做好的一項工作，如若不然就會出現(xiàn)這樣那樣的誤點，

 

展臺設(shè)計

 

1、明確展臺設(shè)計的風(fēng)格和發(fā)展方向：陳列展示，燈光、色彩設(shè)計搭配，空間功能劃分以及展品選擇圍繞所要突出的風(fēng)格進行設(shè)計，使得設(shè)計效果更好的為商業(yè)服務(wù)。

 

2、明確產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，處理好展臺設(shè)計和產(chǎn)品的關(guān)系：結(jié)合產(chǎn)品的特色將產(chǎn)品進行分區(qū)展示，并結(jié)合系列產(chǎn)品的特點設(shè)計展柜以及布置周圍環(huán)境，以此更好的襯托產(chǎn)品。