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展會結(jié)束后最重要的四件事

發(fā)布日期:2023-09-10  發(fā)布員:濟南慶典公司

第一件事:分類客戶
 
A類客戶:現(xiàn)場簽合同的采購商
 
如果客戶直接在展會攤位上就和您簽訂了合同,那么您在展會進行中就應該注意與客戶保持聯(lián)系,及時將合同發(fā)給客戶確認并提醒客戶匯款。
 
不過,這些在現(xiàn)場與您簽下合同的采購商不一定會最終給您下訂單。現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍,有的客戶和您簽過合同了,但之后幾天他在展會現(xiàn)場找到了更合適的供應商,往往會把訂單下給他們?;蛘卟少徤袒貒?,發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生了變化,也會取消訂單。對于采購商來說,其實合同完全沒有約束力,只相當于P/I,只是一種形式。所以對于此類客戶,一定要小心溝通,可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。
 
B類客戶:非常有意向的采購商
 
客戶在攤位前與您進行了詳細的交流了解,明確表明了他對哪些產(chǎn)品感興趣,并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價格條款,等等。
 
當天展會結(jié)束后,這些客戶也需要第一時間優(yōu)先處理,將客戶在展會現(xiàn)場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細回復給客戶,同時也應該及時和工廠落實打樣問題(一般這類客戶都有打樣要求),告知采購商樣品進展情況,何時能寄出。讓采購商感受到貴司處理問題的效率。
 
對于這些客戶,也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況,最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括其他供應商的樣品)后沒有選擇貴司的產(chǎn)品,或者采購商發(fā)現(xiàn)市場有了變化。那也不要放棄,將此采購商信息保存起來,經(jīng)常保持聯(lián)系,可以在節(jié)假日的時候發(fā)送卡片,有新產(chǎn)品的時候及時推薦,以后仍然可能有合作的機會。
 
還有一部分客戶,在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談,但是也留下了自己的聯(lián)系方式,對貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡單的興趣。對于這類客戶,您需要在展會結(jié)束后進一步跟進。
C類客戶:交換名片,索取資料,表明簡單興趣的采購商
 
對于這類客戶,展會結(jié)束后,您可以發(fā)郵件對其表示感謝,按照客戶的要求盡可能將詳細的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶,并表明希望有機會合作的想法。
 
D類客戶:隨便看看,隨便問問的采購商
 
在展會攤位前,客戶只是隨便看看問問,這類客戶您要主動索要名片,因為這類客戶里面有可能是來打探行情的,所以這時就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了,如果客戶的名片上有網(wǎng)址,可以瀏覽一下對方的網(wǎng)站,了解對方經(jīng)營何種產(chǎn)品,再按照不同情況發(fā)送對應的產(chǎn)品資料,說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。
 
第二件事:發(fā)送郵件
 
一般來說,展會上獲得的潛在客戶質(zhì)量最高,因為客戶對你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解,購買意愿也比較強,應當重點開發(fā)。而與普通的開發(fā)信不同,展會后的開發(fā)信是在掌握了客戶一定資料與意向后,更具有針對性,因此不用那么繁瑣,但因為更有針對性,所以也有著更高的要求,更注重技巧。
 
開發(fā)信在堅持以上原則之外,在內(nèi)容上切忌拖泥帶水,不要試圖讓開發(fā)信承擔太多的功能,不要期待一下子就能完成所有的任務。
 
展后的開發(fā)信一定要堅持以下幾個原則:
簡潔。內(nèi)容一定要簡潔,盡量控制在三段以內(nèi);
 
簡單。用你能用的簡單的單詞,讓每個即使是非英語國家的客人都不會產(chǎn)生歧義;
 
準確。內(nèi)容要到位,不說任何無用的話,說話切中要點,切勿漫無邊際;
 
直奔主題,先簡單介紹下自己和公司,要簡單明了;寫上和客戶見面的時間以及感興趣的產(chǎn)品。特別要標注出客戶在展會上選的東西,而且主動提供詳細資料和報價,包含詳細參數(shù)尺寸包裝材料;
 
做一個精美的產(chǎn)品目錄,產(chǎn)品多的話可以分類做產(chǎn)品目錄。整理圖片,把每類產(chǎn)品的bestseller另外歸檔。做好后轉(zhuǎn)換成PDF格式,壓縮體積;
 
把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。
 
展會結(jié)束后最常見的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒了下文,對于這種情況,最好的溝通方法就是電話了,你應該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔,并及時備注每個客戶的追蹤情況,通過電話的形式了解采購商情況,制定相應解決措施。當然對某些情況不緊急的客戶,請耐心等待一下,隔幾天再發(fā)郵件跟進。
 
第三件事:郵寄樣品
 
展會后和客戶寄送樣品,和平常給客戶寄送樣品是有很大的不同的。
 
首先就是展會具有時效性、現(xiàn)實性以及片面性。展會期間客戶看中了你的樣品,覺得你這個產(chǎn)品對他們市場很有吸引力,這個想法很大部分是客戶看到你們的樣品之后被實物激發(fā)出來的,然后給你要樣品,有一定的時效性,或許等他回去之后或者去了別的展位,就忘記了你的產(chǎn)品需求;
 
第二現(xiàn)實性,就是客戶在你眾多的展品中唯獨選了1-2個產(chǎn)品要求樣品,這表明在他們市場上,被選中的商品是有市場的,這個信息很重要,對開拓相同市場上的其他客戶有很大的參考性;
 
第三片面性,其實也是根據(jù)客戶自身的定位來的。或許你們在設計參展商品的時候,想到的是暢銷市場的喜好,對于偏門市場因素的考慮不是特別多,這也導致客戶在選擇你們產(chǎn)品的時候有一定的片面性。因此在展會期間或者展會后短時間內(nèi),寄送樣品的時候要考慮到以上因素。
 
同時也需要注意:
 
1. 產(chǎn)品冊、名片、產(chǎn)品標簽、技術(shù)說明書等最好是一步到位的寄給客戶。
 
在寄送樣品的時候,最好多提供一些產(chǎn)品冊。因為一般來說中大型的采購公司會有很多領(lǐng)導小組,多寄送產(chǎn)品冊可以達到人手一份。
 
2. 包裝方式一定要講究。安全性第一,美觀第二。
 
3. 展會中確認客戶回國的時間,然后在客戶正式上班的前2~3天寄送,這樣可以最大限度的保證客戶在剛上班的時候收到你的樣品。
 
4. 在展會期間,最好是把客戶和客戶感興趣的樣品一起合影,然后有條件的話,可以把照片一起發(fā)過去。同時在郵件里面也發(fā)送,加深客戶印象。
 
第四件事:評估展會效果
 
在評估參展目標時,一要評估原定參展目標是否取得了預期效果;二要回頭評估參展目標是否適合參展企業(yè)的經(jīng)營方針和市場策略;具體可細分成以下幾項子項目。
 
1. 成交情況統(tǒng)計
 
參加貿(mào)易型展會一般都有成交目標,展后要分類統(tǒng)計成交金額、成交筆數(shù)、實際成交額、意向成交額、預計后續(xù)成交額等。將成交實績與參展目標對比,可以總結(jié)分析參展經(jīng)驗得失,但就此一項指標來評價參展效果是不準確、不全面的。
 
實際上即便從成交角度分析,展中成交也只是展會成果的一部分,有些成交是不參展也能達成的,還有更多合同要在展后很長時間才能簽約,因而劃分統(tǒng)計客觀上比較困難。
 
2.接待客商統(tǒng)計
 
結(jié)識客商也是參展目標的重要組成部分,要分類統(tǒng)計展會觀眾數(shù)量,包括一般觀眾數(shù)量、現(xiàn)實客戶數(shù)量、潛在客戶數(shù)量;還應該在分析觀眾是否有訂貨決定權(quán)、建議權(quán)、影響力等情況基礎上,將客戶細分成極具價值、很有價值、一般價值、無價值四類。
 
其實,統(tǒng)計此次展會客商接待數(shù),并與前次展會接待數(shù)相比,從中分析原因,再進一步分析展會效果(指結(jié)識客商)和其它促銷效果的優(yōu)劣,要比細化量化每個客戶接待成本來得更有意義。
 
3.市場調(diào)研統(tǒng)計
 
把在展會期間搜集、了解到的各類信息集中起來,分類登記,經(jīng)篩選分析,確定各種信息的重要程度,在此基礎上評估效果、檢驗目標。參展商不是專業(yè)市場調(diào)研公司,不一定非要搞一個像模像樣的調(diào)研報告,很多前瞻性的分析預測可能在實踐中并不實用。
 
評估市場調(diào)研效果主要看兩個關(guān)鍵點,第一是對目標市場的了解,當?shù)卣叻睢⒔?jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀、外貿(mào)進口稅率、分銷渠道、終端設置等都是研究打開目標市場的極好信息;第二是對競爭對手的了解,外貿(mào)企業(yè)深入分析同行企業(yè)經(jīng)營模式,有助于找到一條適合自己的出路。
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