一、定位展覽會(huì)的目標(biāo)–銷售

 

　　跟銷售有關(guān)的目標(biāo)更易衡量。

 

　　1、獲得定單17%

 

　　2、從現(xiàn)有潛在客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶29%

 

　　3、直接發(fā)掘新客戶41%

 

　　4、增強(qiáng)產(chǎn)品的形象13%

 

　　二、吸引買主

 

　　參觀者的表現(xiàn)方式有：

 

　　1、有70%是計(jì)劃購(gòu)買1個(gè)或更多產(chǎn)品的;

 

　　2、有四分之三的人一定會(huì)買1個(gè)或更多產(chǎn)品的;

 

　　3、15個(gè)人中有14個(gè)表示參觀的展覽會(huì)影響了他們的采購(gòu)決定;

 

　　盡管有些觀眾把參觀當(dāng)成娛樂，但是總體上說：有83%的觀眾可以影響其公司的采購(gòu)決定，或者有權(quán)決定采購(gòu)、采購(gòu)什么或是向采購(gòu)部門推薦。因此，需要特別重視的是：展臺(tái)銷售人員必須能夠進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品介紹和宣傳。

 

　　三、吸引新買主

 

　　研究顯示約88%的觀眾在展會(huì)開幕前的12個(gè)月內(nèi)并未得到參展商的推銷。

 

　　四、節(jié)約費(fèi)用

 

　　展覽會(huì)上參展商和客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，而這種交流可以節(jié)約30%的經(jīng)費(fèi)。國(guó)際上的專業(yè)研究人員曾把針對(duì)個(gè)體的上門推銷的費(fèi)用和在展覽會(huì)上相應(yīng)的花費(fèi)進(jìn)行了比較，前者為302美元，這其中包括銷售代表的工資、交通費(fèi)以及招待費(fèi)等;而后者為230美元，其中包括展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建、展品運(yùn)費(fèi)及參展人員的差旅費(fèi)。這比直接銷售節(jié)約56%的費(fèi)用。

 

　　五、節(jié)省時(shí)間

 

　　據(jù)研究顯示，展覽會(huì)加速了整個(gè)銷售過程，降低回訪率40%。要成功銷售，傳統(tǒng)銷售的訪問次數(shù)約為3.7次，而展覽會(huì)只有1.3次，而不需任何展后回訪的情況高達(dá)總數(shù)的48%。