三大挑戰(zhàn)

 

1、意向客戶基數(shù)少，難以有效借勢。在來電、來訪驟減的情況下，供求關(guān)系失衡，無法形成有效之勢，現(xiàn)場旺銷造場難度大，隨時(shí)面臨客戶意向下降的可能。

 

2、客戶自身信心不足，購買決策容易受到干擾?；趯?duì)市場信心不足，客戶決策周期延長，尤其是改善型及投資型的客戶，很容易產(chǎn)生放棄購買的念頭。

 

3、市場環(huán)境變化大，競爭趨向于肉搏。在國家調(diào)控的大體市場環(huán)境下，開發(fā)商各類促銷手段層出不窮，競爭對(duì)手的行為隨時(shí)會(huì)打破現(xiàn)有市場格局，催生出新的競爭態(tài)勢。

 

三字要訣

 

快

 

針對(duì)市場及競爭對(duì)手的變化，快速反應(yīng)，房地產(chǎn)開盤策劃需要及時(shí)調(diào)整自身的策略;淡市由于客戶信心會(huì)不停受挫，故不宜蓄水時(shí)間過長，盡量避免客戶流失;蓄水客戶快速消化，認(rèn)購客戶快速簽約。

 

準(zhǔn)

 

淡市下，對(duì)產(chǎn)品分析更加要精確，對(duì)客戶把握能力更加強(qiáng)，對(duì)節(jié)奏把控更要準(zhǔn)確。

 

勢

 

淡市下，很難在大的局面下形成“勢”，但仍需要在局部造成稀缺熱銷的現(xiàn)象，通過產(chǎn)品組合及價(jià)格策略來形成項(xiàng)目的“勢”;維持項(xiàng)目現(xiàn)場的人氣，所謂先旺丁，再旺才，持續(xù)的旺場和團(tuán)隊(duì)高昂的士氣，是項(xiàng)目逆市熱銷的前提條件。

 

　七大策略

 

1、精準(zhǔn)定價(jià)

 

淡市下，價(jià)格無疑成為開盤成功與否的重要因素。價(jià)格策略包含兩個(gè)組成部分，即均價(jià)和價(jià)格體系。均價(jià)決定整體項(xiàng)目的競爭力，房地產(chǎn)開盤策劃要建立價(jià)格體系防止客戶流失并提高轉(zhuǎn)化率。

 

(1)整盤定價(jià)

 

整盤定價(jià)就像在做一個(gè)局，一個(gè)價(jià)值信心的局。這個(gè)局主要包括以下兩點(diǎn)因素：

 

確定一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的底部

 

結(jié)合客戶保值的心里需求，確定一個(gè)價(jià)格底線。這個(gè)底線不是說價(jià)格一定最低,而是相對(duì)于競爭對(duì)手和自身價(jià)值,相對(duì)于供需比,相對(duì)于客戶的心理預(yù)期，足以形成很強(qiáng)的支持。

 

一條清晰的價(jià)格上揚(yáng)曲線

 

要堅(jiān)決在客戶心理層面拉出這條曲線,不管在說法上還是實(shí)際操作上。通過優(yōu)勢產(chǎn)品的替代，實(shí)現(xiàn)小幅逐步回升，總之要有充分的說服力,避免還會(huì)再下降的外部輿論。

 

(2)細(xì)分定價(jià)

 

在客戶基數(shù)較少的淡市，需要盡可能的細(xì)分產(chǎn)品制定有針對(duì)性的價(jià)格方案，以滿足不同客戶的需求，進(jìn)而防止客戶因?yàn)榉吭磫栴}流失，同時(shí)仍應(yīng)做到銷售收益最大化。

 

首先，需對(duì)產(chǎn)品做出更透徹的分析，不同類型的產(chǎn)品，所對(duì)應(yīng)的客戶目標(biāo)群體也存在差異，其角度和關(guān)注點(diǎn)也存在差異，定價(jià)的邏輯必然不同。充分挖掘每一套房源的價(jià)值，在此基礎(chǔ)上，制定合理的價(jià)格體系。

 

其次，房地產(chǎn)開盤策劃方案在已制定的價(jià)格基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶測試，根據(jù)供求關(guān)系，做相應(yīng)的價(jià)格體系調(diào)整，通過價(jià)格引導(dǎo)客戶的購買意向。

 

2、客戶對(duì)位

 

淡市下，開盤需尤需謹(jǐn)慎。客戶的梳理和對(duì)位往往是開盤成敗的關(guān)鍵。

 

首先，對(duì)客戶的準(zhǔn)確把握和去化情況的預(yù)估將決定開盤采用的方式和安排，進(jìn)而對(duì)最終認(rèn)購量產(chǎn)生根本影響。其次，客戶對(duì)位情況也是價(jià)格制定和價(jià)格調(diào)整的依據(jù)。地產(chǎn)活動(dòng)策劃必須在客戶對(duì)位過程中，予以合理引導(dǎo)，避免選擇沖突造成開盤時(shí)的客戶流失，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。

 

(1)價(jià)格測試與客戶落位與的一般流程

 

無價(jià)格，通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表;

 

指導(dǎo)價(jià)策略，用價(jià)格區(qū)間引導(dǎo)客戶升級(jí);

 

制造節(jié)點(diǎn)，有序引導(dǎo)。利用樣板間或?qū)嵕伴_放等節(jié)點(diǎn)，及VIP卡、金卡等認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)，動(dòng)態(tài)測試價(jià)格與意向，根據(jù)測試結(jié)果調(diào)整價(jià)格體系，進(jìn)行房源引導(dǎo);

 

意向算價(jià)，精準(zhǔn)預(yù)銷控。給出相對(duì)準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購房順序排查客戶意向及誠意度，及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房。

 

(2)客戶對(duì)位的注意事項(xiàng)

 

把握每一次與客戶溝通的機(jī)會(huì)：充分利用每一次銷售信息的發(fā)布時(shí)機(jī)，這個(gè)階段需要注意的是一定要有新的信息點(diǎn)給到客戶，不能單純折騰客戶;

 

明確每一次摸底調(diào)查的目的(由淺入深)：房地產(chǎn)開盤策劃​方案要結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)的安排，每一次的調(diào)查要符合當(dāng)時(shí)的節(jié)奏，不可能一蹴而就，目的不同調(diào)查深度和方法就會(huì)不同;

 

安排好摸底調(diào)查的流程：不打無準(zhǔn)備的仗，要提前安排好如何保證準(zhǔn)確的摸查到客戶意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證;

 

客戶行為數(shù)據(jù)化：業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動(dòng)來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠意度，實(shí)現(xiàn)客戶意向判斷標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)一致;

 

變更數(shù)據(jù)及時(shí)性：每天預(yù)銷控，將總結(jié)結(jié)果及時(shí)用于指導(dǎo)銷售，根據(jù)預(yù)銷控結(jié)果給出樓座戶型引導(dǎo)方向和引導(dǎo)說辭，利用晚會(huì)每天宣布引導(dǎo)的重點(diǎn)和方向，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率。