展會客戶關(guān)系生命周期的五個階段

　　客戶關(guān)系生命周期的變化規(guī)律一般有以下五個階段：

　?。?）關(guān)系培育階段

　　展會通過市場細分，確定特定的目標客戶群，并通過市場調(diào)查識別目標客戶的需求，然后針對這些需求采取有效的營銷手段吸引他們對展會的注意，使目標客戶逐步對展會產(chǎn)生一種認知。在此階段，展會與客戶之間并沒有發(fā)生真正的接觸，客戶基本上都是通過各種信息渠道了解展會，展會則是通過各種營銷渠道和營銷手段培育客戶與展會的關(guān)系。對展會來說，客戶此時只是“潛在客戶”;對客戶來說，展會只是他們可選擇參加的目標之一，展會與他們之間的關(guān)系還很脆弱。在這一階段里，展會的宣傳推廣等營銷手段和口碑傳播至關(guān)重要。它們的好壞直接影響客戶的決策，影響到展會與客戶關(guān)系的進一步發(fā)展。

　?。?）關(guān)系確認階段

　　通過展會的宣傳推廣等營銷手段和口碑傳播，客戶在持續(xù)認知展會的基礎(chǔ)上開始考慮是否參加該展會。客戶通過對參加該展會所期望獲得的價值和準備付出的成本的評估，決定是參加該展會還是參加其他同類展會。一旦客戶決定參加該展會，那么潛在的客戶就變成了現(xiàn)實的客戶：如果客戶認為參加該展會得不償失，那么他們就可能去參加其他同類展會?？蛻粢坏﹨⒓恿嗽撜箷?，則客戶與展會之間的關(guān)系就得到初步確認。

　?。?）關(guān)系信任階段

　　客戶剛開始參加某一個展會，大多出于一種嘗試，即他對該展會還并不是特別信任，他必須通過自己的親身經(jīng)歷增強自己對該展會的判斷：該展會是否值得參加？要得到答案，客戶往往要參加一次或幾次展會。如果參加幾次展會以后，客戶已經(jīng)完全信任該展會能實現(xiàn)自己參加展會的目標，那么他就會成為展會的忠實客戶，展會與客戶之間的信任關(guān)系就得以建立。

　?。?）關(guān)系弱化階段

　　客戶的需求和參加展會的目標是隨著時間的變化而變化的，除非展會能不斷創(chuàng)新以滿足客戶的留求，否則，客戶在參加幾次展會之后必然會發(fā)現(xiàn)展會已經(jīng)對自己沒有吸引力，參加展會的所得很小而成本卻很大，這時，他們對展會就會由信任而改變?yōu)椴恍湃?。一旦客尸對展會產(chǎn)生不信任?？蛻襞c展會的關(guān)系就將開始弱化。

　?。?）關(guān)系消失階段

　　客戶與展會的關(guān)系開始弱化后。如果展會不及時采取補救措施，那么該關(guān)系就會繼續(xù)弱化，當這種弱化的客戶關(guān)系達到某一個客戶不能容忍的臨界點時，客戶就將不再參加展會，這時，客戶就會流失，展會與客戶的關(guān)系就將基本結(jié)束；如果經(jīng)過展會的客戶挽留措施，客戶還是難以挽回，那么，展會就將失去該客戶，展會與客戶的關(guān)系就將消失。