展會客戶應(yīng)包括哪些范圍

　　在制訂展會客戶關(guān)系管理計劃之前，首先必須明確“展會客戶”的含義，即展會客戶應(yīng)包括哪些范圍。如果對展會客戶的范圍沒有一個全面的認識，那么，所制訂的展會客戶關(guān)系管理計劃必然是不全面和不完整的，而不全面和不完整的客戶關(guān)系管理又必然會疏漏一部分客戶的需求，忽視對他們的服務(wù)并引起他們的不滿，長期下去，會嚴重影響到展會與客戶的關(guān)系，影響到展會的長遠發(fā)展。

　　在談到展會客戶時，許多人習(xí)慣地認為，展會的客戶只包括參展商。這種認識是對展會客戶含義的一種嚴重的誤解。實際上，展會的客戶至少包括參展商、觀眾和展會服務(wù)商。

　?。?）參展商

　　參展商包括展會現(xiàn)有的參展商和潛在的目標參展商。展會現(xiàn)有的參展商是已經(jīng)參加了展會的參展商，潛在的目標參展商是因種種原因目前還未參加展會，但展會認為將來有可能參加的那些目標客戶。潛在的目標參展商盡管目前還未參展，但他們是展會擴大展覽規(guī)模、提高檔次的重要客戶來源，因此。在進行展會客戶關(guān)系管理時，他們是不可忽視的重要客戶群體之一。參展商在展會客戶群體中處于核心地位，是展會經(jīng)濟效益的主要來源，展會主辦者的辦展經(jīng)濟收益主要來源于參展商的參展費用；參展商在行業(yè)中的影響力和代表性直接關(guān)系到展會的品質(zhì)和檔次的高低；參展商是否連續(xù)參加展會是一個展會成功與否的重要標志。另外，參展商的參展收益是展會綜合效益的重要組成部分，參展商收益高，展會主辦者的經(jīng)濟收益才有可靠的保障；如果參展商的參展收益不高，展會主辦者的經(jīng)濟收益就難有保障，即使展會其他各方面都做得很好，但只要參展商的參展收益不高，展會的效益就會畸形和難以持久。因此，參展商是展會客戶關(guān)系管理的中心環(huán)節(jié)。

　?。?）觀眾

　　觀眾是展會另一個重要的客戶，很難想象，一個展會只有參展商而沒有觀眾。和參展商一樣，觀眾也有現(xiàn)有觀眾和潛在的目標觀眾之分?，F(xiàn)有觀眾是已經(jīng)來參觀展會的觀眾，潛在的目標觀眾是目前還沒有到會參觀，但展會認為將來可能來展會參觀的各種業(yè)內(nèi)人士。潛在的目標觀眾是展會擴大觀眾數(shù)量的基礎(chǔ)，在規(guī)劃展會的客戶關(guān)系管理時，不能只看重展會的現(xiàn)有觀眾而對潛在的目標觀眾置之不理。展會的觀眾還有專業(yè)觀眾和非專業(yè)觀眾之分。專業(yè)觀眾是展會觀眾的核心，專業(yè)觀眾的多少往往是展會成功與否的一個重要標志。專業(yè)觀眾對展會很重要，但并不是說非專業(yè)觀眾對展會順言就毫無意義。專業(yè)觀眾和非專業(yè)觀眾對展會的影響如何，主要依據(jù)展會的性質(zhì)及兩者比例的不同而不同。

　　觀眾和參展商是展會相互影響的兩方面。一方面，參展商到會參展，不論其參展的主要目的是什么，都離不開觀眾：貿(mào)易成交需要有觀眾采購，產(chǎn)品展示需要有觀眾觀看，收集的信息很大部分需要觀眾提供，新品發(fā)布的主要對象往往也是面向觀眾。因此，沒有觀眾，參展商參展是沒有任何意義的。另一方面，觀眾參觀展會的目標的實現(xiàn)也離不開參展商：貿(mào)易成交的采購對象主要是參展商，了解行業(yè)最新動態(tài)離不開參展商的展品展示，收集信息的來源許多來自參展商。

　　不僅如此，在一個展會的展期里，參展商與觀眾的數(shù)量還應(yīng)該相匹配，任何一方的不足都會影響到展會的長遠發(fā)展。例如，如果參展商較多而觀眾很少，參展商的參展目的就很難達到；反之，如果觀眾太多而參展商很少，觀眾到會參觀的目的往往也會落空。

　?。?）展會服務(wù)商

　　展會的服務(wù)商主要包括展會展位的指定承建商、展品的指定運輸代理以及展會的指定旅游代理、指定接待酒店和指定保安機構(gòu)等。在展會客戶群體里，展會服務(wù)商是與參展商和觀眾不一樣的客戶：參展商和觀眾基本都是向展會支付費用，展會為他們服務(wù)；但展會服務(wù)商卻相反，展會向展會服務(wù)商支付費用，展會服務(wù)商為展會服務(wù)。基于這種不同，很多展會主辦機構(gòu)在考慮展會客戶時往往會忽視展會服務(wù)商，但其實，展會服務(wù)商也是展會客戶的重要組成部分。