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會展的全國客戶應(yīng)該如何管理

發(fā)布日期:2015-07-21  發(fā)布員:濟(jì)南慶典公司

  會展的全國客戶應(yīng)該如何管理

  許多公司都在內(nèi)部設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)管理其主要客戶,即大客戶。一些公司稱之為全國客戶,另一些公司稱之為“看家”客戶、合作客戶或主要客戶。這些客戶對展覽公司十分重要,因?yàn)樗鼈兺ǔ?gòu)成展覽公司利潤的絕大部分。除了大規(guī)模參展外,主要客戶往往還會因大的投入提高展覽會的檔次。

  從參展者的角度看,參展涉及的客戶存在地域差異。即使在同一區(qū)域,包括高層經(jīng)理在內(nèi)的幾個(gè)經(jīng)理人員都會影響參展決策。大客戶還將要求價(jià)格折扣、特殊服務(wù)等。不同地域的展覽人員有時(shí)要服務(wù)同一客戶,而同一客戶顯然不想混淆不同展覽人員,也不想為每一地域內(nèi)的參展簽訂不同的合同。巨額費(fèi)用常常使其他職能領(lǐng)域的經(jīng)理人員甚至總裁牽扯進(jìn)來。無論展覽方內(nèi)部還是參展方之間都必須加強(qiáng)組織協(xié)作。許多展覽管理人員認(rèn)為由于主要客戶地位非常重要,僅僅依靠一般的地域展覽代表處理與他們的關(guān)系是不夠的。于是,許多公司對展覽組織進(jìn)行重組,從而保證為這部分客戶提供更好的服務(wù)。下面是三種常用的組織方式:

 ?。?)獨(dú)立的展覽隊(duì)伍。近年來,許多公司專為主要客戶設(shè)置獨(dú)立的展覽隊(duì)伍。其變化形式是主要客戶展覽由總部服務(wù),而一般展覽由分部和各地辦事處服務(wù)。

  (2)經(jīng)理人員的使用。有些公司安排展覽和市場營銷高層經(jīng)理或地區(qū)展覽經(jīng)理負(fù)責(zé)主要客戶的展覽。這是不能負(fù)擔(dān)獨(dú)立展覽隊(duì)伍的公司的替代方案。主要客戶較少的公司也覺得這一方案很有用。即由高層經(jīng)理負(fù)責(zé)拜訪豐要客戶,擁有定價(jià)的能力和分配權(quán)。

 ?。?)獨(dú)立部門。公司也可為主要客戶設(shè)置獨(dú)立的服務(wù)部門,這種組織結(jié)構(gòu)有利于整合,并更好地為客戶服務(wù)。

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