展會(huì)客戶的類型介紹

　　在實(shí)施展會(huì)客戶關(guān)系管理之前，首先有必要明確“展會(huì)客戶”的含義，即展會(huì)客戶應(yīng)包括哪些范圍。如果對(duì)展會(huì)客戶的范圍沒有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，那么所制定的展會(huì)客戶關(guān)系管理計(jì)劃必然是不全面和不完整的，而不全面和不完整的客戶關(guān)系管理又必然會(huì)疏漏一部分客戶的需求，忽視對(duì)他們的服務(wù)，從而引起他們的不滿。長(zhǎng)此以往，這不僅會(huì)嚴(yán)重影響到展覽企業(yè)與客戶的關(guān)系，更會(huì)影響到展會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　一、參展商

　　這里所指的參展商既包括現(xiàn)有的參展商，又包括潛在的目標(biāo)參展商。展會(huì)現(xiàn)有的參展商是指那些已經(jīng)參加了展會(huì)的參展商。潛在的目標(biāo)參展商是指因種種原因目前還未參加展會(huì)，但組展商認(rèn)為他們將來有可能參加展會(huì)的那些目標(biāo)客戶。潛在的目標(biāo)參展商盡管目前還未參加展會(huì)，但他們是展會(huì)擴(kuò)大展覽規(guī)模、提高展會(huì)檔次的重要客戶來源。因此，在進(jìn)行展會(huì)客戶關(guān)系管理時(shí)，他們是不可忽視的重要客戶群體之一。

　　參展商在展會(huì)客戶群體中處于核心地位，其原因在于他們是展會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的主要來源，即組展商的辦展經(jīng)濟(jì)收益主要來源于參展商的參展費(fèi)用；參展商在行業(yè)中的影響力和代表性直接關(guān)系到展會(huì)的品質(zhì)和檔次的高低；參展商是否連續(xù)參加展會(huì)是一個(gè)展會(huì)成功與否的重要標(biāo)志。因此，可以說參展商是展會(huì)客戶關(guān)系管理的中心環(huán)節(jié)。

　　二、觀眾

　　觀眾是展會(huì)的另一個(gè)重要客戶。很難想象，一個(gè)展會(huì)只有參展商而沒有觀眾。同樣地，觀眾也有現(xiàn)有觀眾和潛在的目標(biāo)觀眾之分?，F(xiàn)有觀眾是指那些已經(jīng)來參觀展會(huì)的觀眾，潛在的目標(biāo)觀眾是指目前還沒有到會(huì)參觀，但組展商認(rèn)為他們將來可能來展會(huì)參觀的各種業(yè)內(nèi)人士。潛在的目標(biāo)觀眾是展會(huì)擴(kuò)大觀眾數(shù)量的基礎(chǔ)，在規(guī)劃展會(huì)客戶關(guān)系管理時(shí)，不能只看重展會(huì)的現(xiàn)有觀眾而對(duì)潛在的目標(biāo)觀眾置之不理。

　　觀眾和參展商是展會(huì)相互影響的兩個(gè)方面。一方面，參展商到會(huì)參展，不論其參展的目的是什么，它都離不開觀眾：貿(mào)易成交需要有觀眾來采購，產(chǎn)品展示需要有觀眾來觀看，收集信息很大程度上需要觀眾來提供，新產(chǎn)品發(fā)布的主要對(duì)象往往也是觀眾。沒有觀眾，參展商的參展是沒有任何意義的。另一方面，觀眾參觀展會(huì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也離不開參展商；貿(mào)易成交的采購對(duì)象主要是參展商，了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)離不開參展商的展品展示，收集信息的渠道很大部分是通過參展商。

　　不僅如此，在一個(gè)展會(huì)的展期里，參展商與觀眾的數(shù)量還應(yīng)該相匹配，任何一方的不足都會(huì)影響到展會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。例如，如果參展商較多而觀眾較少，參展商的目的就很難達(dá)到；反之，如果觀眾太多面參展商太少，觀眾到會(huì)參觀的目的往往會(huì)落空。

　　三、展會(huì)服務(wù)商、贊助商

　　展會(huì)的服務(wù)商主要包括展位的指定承建商、展品的指定運(yùn)輸代理、展會(huì)指定旅游代理、指定接待酒店、指定保安機(jī)構(gòu)等等。在展會(huì)客戶群體里，展會(huì)服務(wù)商是與參展商和觀眾不一樣的客戶：參展商和觀眾基本都是向展會(huì)支付費(fèi)用。展會(huì)為他們服務(wù)；而展會(huì)服務(wù)商卻相反，展會(huì)向展會(huì)服務(wù)商支付費(fèi)用，展會(huì)服務(wù)商為展會(huì)服務(wù)。基于這種不同，很多組展商在考慮展會(huì)客戶時(shí)往往會(huì)忽視展會(huì)服務(wù)商。其實(shí)，展會(huì)服務(wù)商也是展會(huì)客戶的重要組成部分，他們也是具有契約關(guān)系的利益雙方。此外，每個(gè)展覽會(huì)都有贊助商，贊助商更是組展商的重要客戶。