展會客戶關(guān)系管理的目標(biāo)和作用

　　辦展機構(gòu)實施展會客戶關(guān)系管理的目的，是實現(xiàn)展會與客戶之間的合作共贏共榮。一方面，對辦展機構(gòu)來說，實施展會客戶關(guān)系管理，不僅可以為展會贏取新客戶、贏返流失的客戶和識別出新的關(guān)系細分群體，從而增加展會擁有的客戶數(shù)量；研H-可以通過培育客戶對展會的忠誠度、挽留和發(fā)展有價值的客戶以及減少客戶流失，發(fā)展與客戶的長期合作關(guān)系，為展會贏得更多的長期穩(wěn)定客戶；還可以通過有針對性的個性化服務(wù)提高現(xiàn)有客戶的購買數(shù)量，擴大展會的展位銷售利增加觀眾參觀。另一方面，對于客戶來說，展會的各種個性化服務(wù)手段可以滿足自己的特殊需求，增加自己的參展（參觀）效果，實現(xiàn)自己貿(mào)易成交、收集信息、產(chǎn)品發(fā)布或產(chǎn)品展示等具體日標(biāo)。只有實現(xiàn)展會與客戶的合作共贏共榮，展會與客戶的長期合作關(guān)系才會牢固，展會才能長盛不衰。

　　辦展機構(gòu)實施展會客戶關(guān)系管理的作用于要表現(xiàn)在：

　　（1）提高銷售和服務(wù)功能

　　展會客戶關(guān)系管理是一種以客戶為中心的營銷策略，它在信息技術(shù)的支持下，通過分析不同客戶的不同需求提供個性化的應(yīng)對措施，制訂有針對性的營銷計劃，對不同客戶提供符合其需求的個性化服務(wù)，這極大地提高丁展會展位銷售能力，提高了展會的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。

　?。?）降低獲取客戶的成本

　　研究表明，開發(fā)一個新客戶的成本比挽留-個老客戶的成本平均要高出五倍。展會客戶關(guān)系管理通過有針對性的個性化服務(wù)，能夠很好地挽留老客戶，贏返流失的客戶，從而降低展會獲取客戶的成本；征開發(fā)新客戶時，展會客戶關(guān)系管理可以通過客戶聚類分組技術(shù)，識別有價值的客戶，減少新客戶開發(fā)的盲目性，節(jié)省不必要的開支。

　?。?）增加客戶價值，提高客戶滿意度

　　參展商和觀眾參加展會的主要利益，在于通過參加展會實現(xiàn)自己的參展（參觀）目標(biāo)。展會通過分析不同客戶的特殊需求，采取積極的應(yīng)對措施，最大限度地滿足客戶的各種需求，努力幫助他們實現(xiàn)其參展（參觀）目標(biāo)，客戶的價值因此而增加，他們對展會的滿意度也因此而提高，客戶與展會的長期合作關(guān)系因此也變得更加牢固。